営業コーチング

【独立・起業にも!】営業トークはコーチングスキルでうまくいく!

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ACEAジャパン認定コーチ 清水大輔こんにちは!
ACEAジャパン認定コーチの清水です。

コーチングのスキルは実際にコーチングする以外にも、
様々なビジネスシーンで応用することができます。

そこで今日は、「営業トーク」で
コーチングスキルがどのように役立つかご紹介したいと思います。

現在営業職の方だけでなく、これから独立・起業を検討されている方も
営業は気になるとこるですよね。

今回は、ACEAジャパンで学ばれたKさんの事例からポイントをご紹介します。

住宅リフォーム会社 Kさんの事例

営業コーチングKさんの場合

Kさんは人当たりがよく、お客様と人間関係は作れますが、
自ら商品を提案するのが苦手で、お客様に対して受け身の営業でした。

商品を押し付けているような気がしてしまうからです。

そんなKさんは、ACEAジャパンでコーチングを学んだ後、
お客様に提案の代わりに質問するスタイルが身に付き、
お客様に喜ばれながら契約が取れるようになりました。

以下に、実際の会話を見てみましよう。

Kさんとお客さんとの実際の会話

~定年されたご夫婦のお宅のトイレリフォームをした後の会話~
リフォーム後のKさんとお客さんのコーチング的会話

リフォームのお客様 トイレがきれいですごく気持ちいいわ。
有難うございました。
こちらこそ有難うございます。
トイレがきれいだと本当に気持ちいいですよね!
コーチングを学んだKさん
リフォームのお客様 ところで、
小さな工事で申し訳なかったわね。
いえいえ、とんでもない。
喜んでやらせていただきました。
コーチングを学んだKさん
リフォームのお客様 また何かあったらお願いしますね。
こちらこそよろしくお願いします。
何かお考えのところはあるんですか?(質問①)
コーチングを学んだKさん
リフォームのお客様 そんなの、やらなきゃいけないところばかりよ。
お金があればね(笑)
そうですよね、いろいろ入用が多いですよね(笑)
ちなみに、どんなところをお考えですか?(質問②)
コーチングを学んだKさん
リフォームのお客様 そうねえ、キッチンもやりたいし、
外壁も、2階の部屋もやらないといけないのよ。
ああ、良いですね。
できたら良いですよねえ。
一番やりたいのはどこですか?(質問③)
コーチングを学んだKさん
リフォームのお客様 そうねえ、外壁かしら。
ああ、外壁ですか。
どうして外壁なんですか?(質問④)
コーチングを学んだKさん
リフォームのお客様 ご近所の人も最近続けてやってるのよ。
季節もいいから。
なるほど、夏に窓を締め切るのはきついですもんね。
前回はいつ頃塗ったんですか?(質問⑤)
コーチングを学んだKさん
リフォームのお客様 そういえば、○年前ぐらいかな。
あぁ、まだ大丈夫ですけど、
塗ってもいい頃ですね。
コーチングを学んだKさん
リフォームのお客様 そうなのよ、
やらなきゃいけないとは思ってたけど、
タイミングが無くて。
そうなんですよね、
なかなかタイミンクが難しいんですよね。
いずれはお考えなんですか?(質問⑥)
コーチングを学んだKさん
リフォームのお客様 やらないわけにはいかないからね。
もう建て替えるなんて無理だから(笑)
良いですね、建て替えましよう(笑)
うそうそ。
コーチングを学んだKさん
リフォームのお客様 あはは(笑)そういえば、
Kさんのところは見積もりだけでもいいの?‥‥

というわけで、10万円のトイレ工事から100万円の外壁全塗装工事に発展しました。
それだけでなく、お客様も大変満足されてとても感謝されたそうです。

ポイントは?

なぜお客さんは大変満足されたんでしようか?
それは、お客さん自身の持っていた欲求が引き出されて満たされたからでしよう。

Kさんはお客様が自分の欲求に気が付きイメージが明確化され、
優先順位をつけて具体化するのをお手伝いしました。

営業コーチング

やりたかったけど何となくできなかったことを、
やりたいこと、やれることにして、行動を促しました
そして、喜ばれました

これはまさに、コーチングですね!

Kさんが使ったコーチングスキル

Kさんの会話から、質問のスキルを取り出してみましよう。

質問①「何かお考えのところはあるんですか?」

  =会話のきっかけになる質問

質問②「ちなみに、どんなところをお考えですか?」

  =現状を尋ねる質問

質問③「一番やりたいのはどこですか?」

  =優先順位を尋ねる質問

質問④「どうして外壁なんですか?」

  =深堀りする質問

質問⑤「前回はいつ頃塗りましたか?」

  =視点を変える質問

質問⑥「いずれはお考えですか?」

  =意思を確認する クローズドクェスチョン

質問のスキルの他にも、雰囲気づくり、関係づくり、ペーシング、会話の流れづくり、
フイードバックなどのスキルが使われていますが、
これらもACEAジャパンのコーチング講座で身につけられるスキルです。

最も大切なこと

Kさんの会話を見ると、とてもお客様から信頼されていることが分かりますね。
その秘訣は何でしようか?

もともとの人柄?
もちろん、それもあると思いますが、Kさんご自身によると、
最も変わったのはスキルではなく姿勢だということです。

どうしたら買ってもらえるかではなく、
どうすればお客様の役に立てるかというマインドに変わったことで、
会話の中で自然に質問できるようになり、お客様の反応も変わったそうです。

確かに、そうゆうのって伝わりますよね。

コーチングによる心の姿勢の変化

実は、これはコーチングにおいても鍵になる重要な部分です。
ACEAジャパンのコーチングではスキルだけでなく、
相手をどう見るかによってコーチングの質がどのように変わるのかといった、
心の姿勢も身につけることを大切にします。

まとめ

ここまで読んでいただいて有難うございます。
いかがだったでしょうか?

初めての方には難しく感じたかもしれませんが、
コーチングが身につくと自然と良い質問が出るようになります。
安心してください。

コーチングのスキルは、様々な分野で活用できます。
どんどん身につけて、沢山の方のお役に立ちましょう!

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Post Author: 清水 大輔

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清水 大輔 (しみず・だいすけ) ACEAジャパン認定コーチ。